Vender muito não é sinônimo de lucro maior.
Naturalmente, quando uma empresa aumenta substancialmente o seu volume de
vendas, há a crença de que ela está lucrando mais, o que nem sempre é verdade.
O ideal para os investidores é aumentar o volume de vendas e os lucros, mas nem
sempre é isso que se comprova na pratica.
A minha experiência de quase quatro décadas de atuação
no setor automobilístico revela que muitas vezes o aumento repentino das vendas
acaba comprometendo a estrutura financeira e operacional da organização. O
euforismo das lideranças de vendas e marketing com aumento de receita, vez por
outra, cega a empresa para os riscos.
Quando há aumento significativo de vendas sem que haja
uma clara e eficiente estratégia para sustenta-la, os resultados quase sempre
são desastrosos. Afinal de contas, diante de vendas crescentes, quem vai querer
alertar para possíveis impactos negativos nos resultados futuros da
organização? Aquele que se aventurar, acabará sendo taxado de pessimista,
correrá o risco de ser severamente criticado e poderá até virar motivo de
chacota.
Recente estudo da JD Power da Ásia, publicado no dia
22 de abril de 2012, revela que a mudanças no ambiente econômico, aumento do
número de postos de vendas e maior oferta de produtos, levaram as concessionárias
de veículos da China, a reportar queda de seus lucros em 2011, comparado com
2010. O mesmo estudo revela que 20% dos revendedores informaram prejuízo em
suas operações de 2011.
A China cresceu enormemente as vendas de carros nas
últimas duas décadas, a ponto de se tornar recentemente o maior mercado mundial
de veículos automotores. Atualmente, o consumidor chinês interessado em comprar
um veículo novo pode optar entre 94 marcas e 476 modelos. Só para se ter uma
real ideia do que isso significa, basta verificar que os consumidores dos Estados
Unidos, segundo maior mercado do planeta terra, conta com menos de 40 marcas e
cerca de 100 modelos a menos do que na China.
E os problemas de rentabilidade da distribuição poderá
ser fortemente abalado, pois o setor de autos novos das concessionárias
chinesas é responsável por 40% dos lucros, significativamente maior do que
aquela contabilizada nos mercados maduros. A situação sugere que os
revendedores terão que garimpar lucros nos setores em financiamento de veículos,
autos usados, peças e serviços. O pós-venda é a área mais promissora, pois a
frota chinesa cresceu enormemente nos últimos anos.
E no Brasil, a situação seria parecida? O mercado
brasileiro cresceu muito também nos últimos anos. De acordo com dados da ANFAVEA,
as vendas do primeiro bimestre de 2012 comparada com mesmo período do ano
anterior, caiu 0,2%. Por aqui a rentabilidade de autos novos não é mais tão
atrativa e o varejo depende do F&I e do pós-venda para garantir
rentabilidade. A rede de distribuição e o número de modelos ofertados
aumentarão significativamente nas últimas duas décadas e a economia não está
reagindo como esperado.
Tanto lá como aqui, algumas certezas podemos ter:
aquele que aproveitou as épocas de “vacas gordas” e investiu bem, terá
“gorduras” para queimar na baixa, já quem não teve a mesma preocupação, corre o
risco de derrapar na primeira curva, sair da pista e descer ladeira abaixo.
Também, é oportunoressaltar que não basta ter produtos de qualidade, preços
atrativos e condições de compra favorável. A prudência e as melhores práticas
de gestão recomendam manter equipes de vendas bem preparadas, pois quando o
mercado desaquece, elas farão toda diferença.
Pense nisso e ótima semana,
Fonte:
JD Power e ANFAVEA.
Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do
Brasil
Siga no
Twitter/LinkedIn/Facebook/Orkut: evaldocosta@icbr.com.br
0 comentários:
Postar um comentário